MENGATASI TARGET YANG TIDAK MASUK AKAL

Bekerja di perusahaan swasta selalu identik dengan target. Sebagai seorang pekerja lapangan, Anda dituntut untuk berhadapan dengan target yang sudah ditetapkan oleh supervisor. Supervisor menyusun target pasar berdasar beban target yang mereka terima dari manager pemasaran. Sementara, manager pemasaran menentukan target penjualan berdasar beban yang diberikan oleh direksi. Direksi menerima target dari dewan komisaris dan dewan komisaris menentukan target berdasar rapat umum pemegang saham. Sebagai ujung tombak perusahaan, divisi pemasaran harus bekerja extra keras untuk memastikan jalannya roda perusahaan. Bagaimana cara yang harus ditempuh jika target yang dibebankan terlalu berat?

Sebagai seorang manajer pemasaran, Anda harus mendistribusikan beban target kepada staf lapangan Anda. Sebelum beban target didistribusikan, ada system kerja yang harus Anda tentukan. Sebagai contoh, berdasarkan catatan perusahaan, tahun ini Anda dibebani target penjualan hingga nominal tertentu. Sebagai seorang manajer, Anda pasti sudah mengetahui tingkat perkembangan perekonomian di pasar serta tingkat kemampuan membeli dari pasar. Anda harus mengerti benar bahwa target yang dibebankan adalah target masuk akal yang masih mungkin dilaksanakan. Jika target yang dibebankan tidak masuk akal, maka Anda harus berani menyatakan bahwa target tersebut tidak akan tercapai.

Target yang dibebankan boleh jadi terasa tidak masuk akal, akan tetapi ada kalanya sebagai manajer pemasaran, Anda tetap harus berjuang mendapatkan target itu. Hal yang harus Anda lakukan adalah membuat pemetaan (mapping) tentang kondisi pasar. Dalam satu tahun masa kerja, tentu ada bulan-bulan tertentu di mana penjualan bisa sangat bagus dan sebaliknya, ada bulan-bulan tertentu di mana penjualan sangat buruk. Pemetaan situasi seperti ini perlu untuk mendistribusikan beban target penjualan tahunan ke dalam beban target penjualan bulanan yang masuk akal.

Jika target yang dibebankan tampak sedikit di atas kenyataan yang mungkin dilaksanakan, jangan serta merta menolak penugasan tersebut. Menolak target dari pimpinan sama artinya dengan menyiapkan pintu keluar dari perusahaan untuk diri sendiri. Pastikan Anda akan melakukan kalkulasi ulang berdasarkan pengalaman Anda sebagai manajer pemasaran. Pastikan segala sumber info yang dibutuhkan sudah didapat seperti kantong-kantong pemasaran yang paling potensial, waktu-waktu potensial untuk menjaring pelanggan dan pemetaan pasar-pasar potensial yang baru. Jika dari seluruh kemungkinan potensi pemasaran yang sudah Anda kalkulasikan tersebut belum bisa mencukupi target, maka jalan terbaik adalah duduk satu meja dengan dewan direksi dan mempresentasikan hasil perhitungan Anda.

Manajer pemasaran ditugasi oleh dewan direksi untuk memasarkan segala hasil produksi perusahaan. Kewenangan ini harus didukung dengan pemberian segala fasilitas yang diperlukan seperti alat pemasaran yang mendukung. Salah satu alat pemasaran yang sangat penting adalah ketersediaan alokasi dana untuk promosi. Jika dewan direksi menyetujui permohonan dana promosi Anda, maka sebaiknya target tersebut harus target realistis yang pasti bisa Anda dapatkan, bukan target untuk menyenangkan atasan.

Cari tenaga pemasaran yang handal. Anda boleh saja mempekerjakan para sarjana baru demi alasan menghemat pengeluaran karena mereka bersedia digaji dengan standar minimal. Anda tetap harus memiliki staf pemasaran yang bisa diandalkan. Tugas Anda adalah membagi target yang dibebankan pada divisi pemasaran ke dalam target sub divisi. Menggaji assisten manajer dengan gaji cukup tinggi untuk mencapai target pemasaran perusahaan jauh lebih bagus dibanding keluar dana untuk rekruitmen beberapa kali. Tenaga pemasaran profesional jauh lebih efektif dan efisien untuk menggaet pelanggan, terlebih pelanggan kelas korporasi, jenis pelanggan yang akan membuat Anda kerepotan dengan quota permintaan yang sangat tinggi.

Pastikan bahwa Anda dan team mengevaluasi prestasi kerja tenaga pemasaran secara individu dan mengevaluasi prestasi kerja team pemasaran (keseluruhan) secara berkala. Hal ini diperlukan sehingga jika ternyata target yang harus dicapai masih terlalu tinggi, divisi pemasaran bisa melakukan langkah radikal guna mencapai target, misal dengan memotong harga besar-besaran guna mendapatkan keuntungan lain semisal keuntungan harga borongan atau keuntungan volume pelanggan yang meningkat drastis. Evaluasi prestasi kerja berguna untuk mendapatkan tenaga pemasaran yang benar-benar handal. Tenaga pemasaran yang gagal mencapai prestasi kerja minimal harus digantikan dengan tenaga yang lebih baik.